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EL MERCADO AGROPECUARIO DEL CAFÉ EN
CARCHI
THE AGRICULTURAL MARKET OF COFFEE IN CARCHI
Recibido: 30/06/2024 – Aceptado: 27/01/2025
Freddy Richard Quinde Sari
Docente de la Universidad Politécnica Estatal del Carchi
Ecuador
Magíster en Administración con mención en Marketing.
Universidad Tecnológica América
freddy.quinde@upec.edu.ec
https://orcid.org/0000-0003-4199-5131
Cómo citar este artículo:
Quinde, F. R. (Enero – Junio de 2025). El mercado agropecuario del café en Carchi. Visión
Empresarial 15, 99-120. https://doi.org/10.32645/13906852.1345
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Resumen
El mercado agropecuario del café en Carchi representa una actividad económica de gran relevancia que
impacta en múltiples aspectos de la región. En consecuencia, se estableció como objetivo “Analizar el
mercado agropecuario del café en Carchi”. La metodología descriptiva aplicada en este estudio permitió
comprender la oferta y demanda del café, así como identicar las preferencias de los consumidores y las
oportunidades de negocio existentes, al aplicar encuestas a establecimientos de las provincias de interés
(Pichincha, Imbabura y Carchi) y entrevistas a productores de café integrantes del proyecto “Entre
Montañas”. Los resultados obtenidos indican una demanda creciente del producto en los establecimientos,
con elementos a considerar como los proveedores existentes, las máquinas disponibles para la preparación
de la bebida, el conocimiento limitado de barismo, las pruebas organolépticas realizadas, e incluso los
acompañantes y razones de compra. Destacando en esta última el precio accesible y el origen del café.
Esto presenta un escenario prometedor para los productores locales. Con un enfoque estratégico y el
aprovechamiento de las fortalezas de la región, se pueden generar oportunidades de desarrollo sostenible
en el sector cafetalero de Carchi.
Palabras claves: café, mercado agrícola, desarrollo sostenible, marketing, oferta y demanda.
Código JEL: Q13, Q01, M31, D12, L66.
Abstract
The agricultural market of coffee in Carchi represents an economically signicant activity that impacts
multiple aspects of the region. Consequently, the objective was set to “Analyze the agricultural market of
coffee in Carchi.” The descriptive methodology applied in this study allowed for an understanding of the
supply and demand of coffee, as well as the identication of consumer preferences and existing business
opportunities by conducting surveys in establishments located in the provinces of interest (Pichincha,
Imbabura, and Carchi) and interviews with coffee producers involved in the “Entre Montañas”
project. The obtained results indicate a growing demand for the product in the establishments, with
several factors to consider such as existing suppliers, available machines for beverage preparation,
limited knowledge of barista techniques, conducted organoleptic tests, and even the accompaniments
and reasons for purchase. Notably, price affordability and the coffee’s origin stand out as signicant
considerations for consumers. This presents a promising scenario for local producers. With a strategic
approach and leveraging the region’s strengths, opportunities for sustainable development in the coffee
sector of Carchi can be generated.
Keywords: coffee, agricultural market, sustainable development, marketing, supply and demand.
JEL Classication: Q13, Q01, M31, D12, L66.
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Introducción
El análisis del mercado agropecuario del café en Carchi adquiere una relevancia signicativa debido a
las múltiples oportunidades que se derivan de su estudio. Este análisis tiene como propósito identicar
las principales dinámicas y desafíos que enfrentan los actores involucrados en el sistema de producción
y comercialización del café en la región. En términos económicos, investigar este mercado permitiría
identicar potenciales estrategias para impulsar el crecimiento y desarrollo de la región, generando
empleo e incrementando los ingresos en la comunidad. Desde una perspectiva social, un análisis
exhaustivo brindaría la posibilidad de mejorar las condiciones de vida de los agricultores locales,
fortaleciendo la seguridad alimentaria y promoviendo el bienestar en la zona.
Además, considerando el aspecto ecológico, el estudio del mercado agropecuario del café
permitiría implementar prácticas agrícolas sostenibles, preservando los recursos naturales y minimizando
el impacto ambiental negativo. La investigación en este campo resulta esencial para fomentar un
desarrollo integral en Carchi, beneciando a la comunidad y al medio ambiente de manera equilibrada
y sostenible.
Según un estudio de la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura
[FAO] (1993) sobre el desarrollo del mercadeo en cinco países (Bolivia, Brasil, Ecuador, Colombia y
México), se observa que el mercadeo de los productos agropecuarios se transformó a tasas de crecimiento
inferiores a las logradas en la producción y productividad agropecuaria y agroindustrial. Esta falta de
correspondencia entre el proceso de comercialización y el crecimiento del sector se convierte en un
obstáculo para su desarrollo (Sánchez et al., 2019). Se han realizado esfuerzos para mejorar el sistema
de mercadeo agropecuario, algunos con éxito relativo y otros con deciencias y fracasos, que deben
considerarse al denir políticas y estrategias de comercialización (Cruz A. , 2023). Se destaca que el
mercadeo y la comercialización, etapas que están vinculadas a la distribución, son difíciles de separar de
la producción, existiendo una interrelación estrecha entre ellas. La agroindustria del café sirve como un
buen ejemplo ilustrativo de esta dinámica.
Un estudio adicional revela que la mayoría de los países latinoamericanos presentan un rezago
en el mercado agropecuario, dado que se limitan principalmente a ser proveedores de materias primas
(Ramírez y Avitia, 2020). Sin embargo, en contraste, la industria del café ha adoptado un enfoque
diferente mediante la implementación de planes sectoriales de desarrollo (Quintero y Rosales, 2014).
Este enfoque se centra en mejorar tanto la productividad como la producción, y además busca promover
el desarrollo social en este sector.
El desarrollo de la agroindustria ha establecido una distinción entre los términos “mercadeo”
(marketing) y “comercialización”, los cuales ya no se consideran sinónimos. Es importante comprender
la diferencia conceptual entre ambos términos, alejándose así del enfoque limitado anterior relacionado
únicamente con la distribución (Ramos et al., 2018). En el contexto actual, se ha incrementado el
conjunto de actividades económicas, lo que ha llevado a que el traslado de bienes y servicios, desde la
producción en la nca hasta el consumo, sea regulado por un marco legal e institucional. Según Puentes,
Serrano y Sanabria (2021):
Esto implica la participación de productores y consumidores en transacciones indirectas más
complejas, que abarcan desde la toma de decisiones sobre qué, cómo, cuánto, cuándo y a qué costo
producir, hasta las decisiones tomadas por el consumidor nal en relación al producto, como hábitos de
consumo, nivel de ingresos, requerimientos y estacionalidad del consumo.
Este proceso abarca diversas funciones relacionadas con el transporte, almacenamiento, empaque,
sistemas de precios, crédito, comercio internacional y políticas de intervención estatal. Además, el
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mercadeo agroindustrial brinda la posibilidad de agregar valor a los productos al proporcionar utilidad
en términos de lugar, tiempo, forma y posesión, con el n de satisfacer necesidades especícas (Hoyos,
2019). Por lo tanto, el mercadeo agroindustrial implica una serie de actividades que consideran las
circunstancias de tiempo, lugar y forma.
Esta distinción establece una línea que separa las funciones relacionadas con los procesos de
producción-distribución y distribución-comercialización. Acorde a Cruz y Rivera (2020) en una visión
más amplia, la distribución se interrelaciona con aspectos políticos, económicos, sociales y culturales,
lo que da lugar a una serie de efectos y conictos correspondientes. La industria cafetera ha respondido
de manera creativa a estos desafíos, introduciendo el concepto de “mercadeo cafetero”.
El sistema actual de mercadeo cafetero desempeña una serie de actividades o funciones esenciales
para lograr los objetivos de la comercialización y satisfacer las necesidades de dos tipos de productos:
el café tostado molido y el café pergamino. Aunque estas funciones no son nuevas, el sistema emergente
las redene de manera simétrica, centrándose en la distribución desde la perspectiva del consumidor
y permitiendo el intercambio, la transformación y la facilitación de la producción y comercialización
(Quintero y Rosales, 2014).
A pesar de la importancia del sector cafetero, se enfrenta un limitado apoyo por parte de los
entes gubernamentales hacia esta industria. Los productores y comerciantes se han visto en la necesidad
de valerse de iniciativas y esfuerzos privados para impulsar la producción y el comercio del café. La
ausencia de oportunidades económicas y el limitado respaldo gubernamental ha disminuido el interés de
las nuevas generaciones por mantenerse en el sector cafetero. Esto representa un desafío signicativo,
pues la continuidad y el futuro de la industria dependen en gran medida de la participación y el
compromiso de los jóvenes agricultores.
La producción y exportación de café en Ecuador ha experimentado una tendencia decreciente
a lo largo de las décadas, desde su punto máximo en los años 70. Durante esta época, la producción
ecuatoriana representó un notable 3,7% de la oferta mundial de café. Sin embargo, en la década de
los 80, esta cifra se redujo signicativamente a un 2,2%, y en los 90 disminuyó aún más a un 1,83%.
Durante los años 2000, la participación de Ecuador en la producción mundial de café fue tan solo
del 0,9%. Desde entonces, hasta el año 2022, no se ha observado un crecimiento considerable en esta
industria (Sánchez et al., 2020).
Esta disminución en la producción se ha evidenciado en el área de cultivo dedicada al café en
el país. En 1983, se cultivaron aproximadamente 346.971 hectáreas, mientras que en 2019 esta cifra se
redujo drásticamente a tan solo 60.000 hectáreas, representando una disminución del 83% (Sánchez
et al., 2020). Estos datos revelan un deterioro signicativo en la capacidad de producción de café en
Ecuador y plantean desafíos para la industria agrícola del país. Es necesario comprender los factores
subyacentes que han contribuido a esta situación y explorar estrategias efectivas para revitalizar y
promover el cultivo de café en el país, con el n de potenciar su presencia en el mercado global y
promover el desarrollo económico sostenible.
El descenso en la producción de café a nivel mundial ha sido inuenciado por diversos factores,
entre los cuales destaca la disminución de los precios del café en el mercado internacional. Esta situación
ha llevado a los agricultores a considerar la sustitución de sus plantaciones de café por cultivos más
rentables, como es el caso del cacao (Figueroa et al., 2015).
Según el Ministerio de Agricultura y Ganadería del Ecuador [MAG], a pesar de las condiciones
agroecológicas favorables para el cultivo de café en Ecuador, diversos factores han afectado negativamente
la producción cafetalera. Estos factores incluyen el fenómeno natural “El Niño”, la disminución de los
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precios del café a nivel interno, la reducción de áreas de cultivo, el envejecimiento de los cafetales, la
gestión agronómica deciente, la presencia de cultivos en zonas marginales y la falta de capacitación
y asistencia técnica para los productores. En términos de manejo, el cultivo del café en Ecuador está
dominado por un sistema tradicional, donde el 85% de los cafetales muestran un desarrollo deciente y
bajos rendimientos, produciendo en promedio 5,18 quintales por hectárea. Un 10% se cultiva de manera
semi-tecnicada, logrando un rendimiento promedio de 16 quintales por hectárea, mientras que solo
el 5% restante corresponde a ncas altamente tecnicadas, con una productividad de 50 quintales por
hectárea (MAG, 2022).
Según MAG (2022), en el contexto social, aproximadamente el 15% de la producción nacional de
café en Ecuador se comercializa bajo términos inclusivos y con apoyo a las organizaciones productoras,
especialmente en el caso del café industrializado soluble. A pesar de que el 87% de la producción se
destina a la exportación, el mercado interno muestra un consumo anual cercano a los 150 mil quintales.
Sin embargo, en el país no se ha desarrollado un sistema de extensión especializado, lo que ha tenido
impactos negativos en el medio ambiente, especialmente en las cuencas de los ríos.
Según la misma fuente, la inversión y los créditos destinados a la tecnicación de las ncas
cafetaleras son limitados a nivel nacional, siendo el sector beneciado principalmente por iniciativas
privadas. En cuanto a las organizaciones, el 88% de ellas es responsable del 7% de las exportaciones
y del 10% del consumo interno. Es importante destacar que las capacitaciones técnicas en el sector
cafetalero son limitadas en comparación con el sector cacaotero. Ante este panorama surge la necesidad
de “Analizar el mercado agropecuario del café en Carchi”.
Marco teórico
La investigación consideró la Teoría de la ventaja comparativa, aunque tradicionalmente se centra en el
comercio internacional, esta teoría puede aplicarse al análisis interno del mercado agropecuario. Esto
pues se sugiere que los países deberían especializarse en la producción y exportación de café si pueden
hacerlo de manera más eciente que otros países. Este concepto es particularmente relevante para países
como Indonesia, Brasil, Colombia y Vietnam, que son los principales productores de café (Deassy,
Feny y Muhammad, 2020; Chango y García, 2021; Paul et al., 2022). En el caso de Ecuador se perló
como exportador en su época dorada dejando el precedente que las condiciones climáticas constituyen
una ventaja, principalmente para producir café de especialidad. No obstante, es necesario el apoyo
gubernamental y privado.
Según Paul et al. (2022) los factores que inuyen en la ventaja comparativa son: calidad y
variedad, políticas e infraestructuras gubernamentales, y certicación y normas. Ecuador, especícamente
Carchi, tiene calidad y variedad en su producción cafetera, pero la falta de apoyo gubernamental y la
infraestructura inadecuada son obstáculos importantes para mejorar la ventaja comparativa. Finalmente,
las certicaciones diferencian y avalan la calidad de producto y procesos, desempatando el producto
nal.
La aplicación de las teorías del mercado de factores a la industria del café implicó comprender
la dinámica de la oferta y la demanda, las preferencias de los consumidores y los comportamientos
del mercado que inuyen en los precios y la producción del café. Los precios del café experimentaron
descensos signicativos debido al exceso de oferta mundial, lo que afectó las economías de los países
productores de café, muchos de los cuales dependen en gran medida de las exportaciones de café (Sachs
et al., 2019). La cadena de comercialización del café en regiones se ve obstaculizada por la debilidad de
los vínculos y las decientes operaciones postcosecha, lo que afecta al rendimiento del mercado y a los
benecios de las exportaciones (Chango y García, 2021).
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Las preferencias de consumo en el mercado del café están inuenciadas por factores como las
características del producto, la imagen de marca y las estrategias de precios. Por ejemplo, en Indonesia
se preeren marcas competitivas y procesos de comercialización. En cambio, en Brasil se consideran
las características organolépticas, la tradición, la marca y la seguridad alimentaria (Bento de Sá et al.,
2017).
La teoría de la cadena de valor en la industria cafetera permitió analizar la secuencia de actividades
que agregan valor a los productos de café desde la producción hasta el consumo. Este análisis ayudó a
identicar oportunidades para aumentar el valor, mejorar la eciencia y garantizar la sostenibilidad. La
cadena de valor del café es compleja e involucra a múltiples partes interesadas, desde agricultores hasta
compradores internacionales, cada una de las cuales contribuye al valor del producto nal (Herdiani et
al., 2024).
Otro término interesante es el mercado agropecuario que desempeña un papel crucial en la
conguración del panorama socioeconómico de las comunidades agrícolas y de la economía en
general. Inuye en los ingresos de los agricultores, el acceso a los mercados y la eciencia general de la
producción y distribución agrícolas (Krishna y Pulla, 2024). La dinámica de los mercados agropecuarios
es compleja e implica varios desafíos y oportunidades que afectan tanto a los pequeños agricultores
como a las empresas agrícolas a gran escala. Los mercados agropecuarios se enfrentan a la inestabilidad
debido a las condiciones climáticas y a los desequilibrios entre la oferta y la demanda. Además, la falta de
variedad en los productos futuros y el limitado acceso a optimización, automatización y nanciamiento
debido a la falta de conocimiento representan desafíos importantes (Hu, 2024).
Materiales y métodos
La investigación fue de tipo descriptivo, documental y de campo. Fue descriptiva al analizar las
características de la oferta y la demanda en el mercado agropecuario del café en la provincia de
Carchi. Asimismo, incorporó un componente documental mediante la revisión exhaustiva de artículos
y documentos que permitieron determinar el estado histórico del mercado agropecuario, evaluando
aspectos como la variación de precios, la supercie cultivada y la presencia de cultivos alternativos
al café. Finalmente, se integró un enfoque de campo mediante la aplicación de entrevistas y encuestas
in situ, las cuales posibilitaron la observación directa de las condiciones de cultivo, los niveles de
cooperación entre agricultores en proyectos conjuntos y la interacción con los consumidores nales en
las cafeterías.
Adoptó un enfoque mixto que incluyó la recopilación de información primaria y secundaria.
La información primaria se obtuvo a través de entrevistas estructuradas aplicadas a productores de café
mediante una guía de preguntas abiertas. Así como encuestas dirigidas a propietarios y gerentes de los
establecimientos seleccionados, empleando un cuestionario con 24 preguntas de selección múltiple. La
información secundaria se recopiló a partir de fuentes documentales como informes gubernamentales y
estadísticas del sector. El análisis de los datos se realizó mediante estadística descriptiva, como el cálculo
de frecuencias y porcentajes, para identicar las características principales de la oferta y demanda de café
en la región. Este enfoque permitió identicar actores clave dentro del mercado objetivo, asegurando
que los datos recolectados fueran pertinentes y reejaran de manera adecuada las dinámicas del sector.
Por su parte, la población abarcó las provincias Carchi, Imbabura y Pichincha donde se puede
comercializar el producto; se destaca, que no se calculó una muestra para la aplicación de encuestas.
En su lugar se empleó el método de muestreo no probabilístico por juicio debido a la necesidad de
seleccionar establecimientos que cumplieran con criterios especícos relacionados con los objetivos
de la investigación. En este caso, se eligieron establecimientos ubicados en las provincias de Carchi,
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Imbabura y Pichincha que ofertaran bebidas de café, pues estos representan un mercado relevante para
la comercialización del producto en estudio.
La selección deliberada de los establecimientos, basada en el criterio del investigador, responde
a la intención de enfocar el análisis en aquellos puntos de venta directamente vinculados con el consumo
de bebidas de café, optimizando así la relevancia de los resultados obtenidos. Los establecimientos
fueron: cafetería de primera, cafetería de segunda, cafetería especial, heladería y cafetería, hotel,
pizzería, y restaurantes buffet, de especialidad, comida rápida, familiar y temático. Al nal la muestra
resultó en 402 establecimientos.
Resultados y discusión
El Café Orgánico: Una tendencia sostenible en el mercado global
El café es uno de los productos agrícolas más demandados a nivel mundial, y en los últimos años
ha experimentado un crecimiento signicativo debido al auge del café orgánico o ecológico (Centro
de Estudios para el Desarrollo Rural Sustentable y la Soberanía Alimentaria, 2014). El café orgánico
se cultiva utilizando técnicas de agricultura sostenible, en las cuales se evita el uso de pesticidas
y fertilizantes químicos, y se pone un enfoque especial en la preservación del medio ambiente. La
producción de café orgánico se extiende por todo el mundo, con países como México, Perú, Colombia,
Guatemala y Brasil liderando la lista de principales productores. Además, países africanos como Etiopía
y Kenia, así como naciones asiáticas como Indonesia y Vietnam, también se destacan en la producción
de café orgánico (Cherres et al., 2020).
Es importante mencionar que el precio del café orgánico suele ser más elevado en comparación
con el café convencional, debido a los mayores costos asociados con las técnicas de agricultura sostenible
y la certicación orgánica. Sin embargo, la creciente demanda de productos orgánicos ha contribuido al
incremento en el precio del café, generando oportunidades para los productores orgánicos (Banchón et
al., 2021).
El mercado del café orgánico o ecológico ha experimentado una expansión signicativa en los
últimos años, impulsado por un aumento en la conciencia ambiental y la preocupación por la salud. El
café orgánico se distingue por su producción sin el uso de pesticidas y fertilizantes químicos, lo que lo
convierte en una opción más saludable y sostenible. Además, se consideran aspectos como la eciencia
en el uso del agua y la energía, así como la minimización de residuos y emisiones, lo que refuerza su
atractivo para los consumidores conscientes del medio ambiente (Fernández et al., 2020).
En el mercado nacional, los productos orgánicos tienen una alta demanda, abarcando la mayoría
de los alimentos de origen agropecuario consumidos (Holmes et al., 2018). Existe un mayor grado
de sensibilización en relación con los sistemas de producción intensiva que hacen uso extensivo de
agroquímicos, y productos como tomate, habichuela, cebolla, papa, arroz, fríjol y carne de pollo son
especialmente solicitados. Como se puede observar, la producción, el marketing y la exportación de
productos orgánicos o ecológicos ofrecen alternativas atractivas para la reactivación de los pequeños
productores en el sector agropecuario de América Latina.
Mercados productores de bebida de café
Dentro de la industria cafetera, existen dos tipos de mercados que se enfocan en satisfacer las necesidades
directas del consumidor nal de bebida de café. En primer lugar, se encuentran los puntos de venta
minoristas (Retail), los cuales ofrecen una variedad de productos tanto nacionales como importados
(Robles et al., 2019). Estos puntos de venta están ubicados en áreas urbanas y van desde tiendas de
barrio hasta cadenas de supermercados. En segundo lugar, están los establecimientos transformadores de
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bebida de café, que desempeñan un papel comercial y laboral importante. Estos establecimientos generan
empleo y representan a las empresas productoras de café, abarcando desde pequeños restaurantes hasta
locales especializados. Son actores transversales que dinamizan la industria en términos de maquinaria,
menaje y contexto imaginario, características propias de un sistema de franquicias (Jurado y Orozco,
2022).
Estos mercados son el último eslabón de la cadena comercial en la industria de la bebida de
café, debido a la oferta de una amplia variedad de productos en relación con la calidad del tueste del
café, ya sea en grano o molido (Centro de Estudios para el Desarrollo Rural Sustentable y la Soberanía
Alimentaria, 2014). Su presencia es fundamental para la oferta de productos cafeteros y tiene un impacto
directo en la experiencia sensorial y las preferencias de los consumidores nales.
Los mercados minoristas y los establecimientos transformadores en la industria de la bebida de
café contribuyen a la diversidad y expansión de la oferta, satisfaciendo las demandas de los consumidores
en términos de calidad, variedad y experiencia (Alarcó, 2011). Además, desempeñan un papel crucial
como impulsores de la industria, desde la adquisición de maquinaria especializada hasta la creación de
ambientes imaginarios que fortalecen la identidad y percepción de marca.
Uno de los desafíos signicativos en la producción de café en Ecuador es la dispersión de la
misma. El país aún no ha logrado resolver el décit de producción debido al bajo nivel de organización
de los productores (Calderón y Soto, 2022). Aunque existen algunas organizaciones cantonales,
muchos productores continúan llevando a cabo el proceso de forma individual o familiar. Esta falta de
organización limita la oferta y diculta la satisfacción de las necesidades del mercado internacional,
lo que obstaculiza el crecimiento del sector exportador (Alarcó, 2011). Sería ideal establecer alianzas
estratégicas entre los productores, cumpliendo con estándares de calidad y bajo una única marca, con
el n de satisfacer las exigencias del mercado y aumentar la competitividad con un enfoque sostenible.
Otro desafío importante es la baja remuneración de los factores productivos, varios productores
se ven obligados a buscar mercados para comercializar su café con el objetivo de obtener ganancias
mínimas (Calderón y Soto, 2022). Los intermediarios suelen ofrecer precios por debajo del mercado,
lo que diculta que los cacultores puedan cubrir los costos de producción. Además, la caída de los
precios a nivel internacional ha llevado a algunos productores a reemplazar sus cafetales por cultivos
más rentables.
La falta de recursos nancieros para la tecnicación de los procesos de producción y postcosecha,
la limitada asistencia técnica y capacitación, los altos costos de producción debido al incremento en los
precios de insumos y materiales agrícolas, el aumento de la mano de obra local, la escasa utilización
de tecnología en los procesos productivos, las condiciones medioambientales adversas, así como la
aplicación de impuestos y las condiciones nancieras desfavorables, son factores que contribuyen a una
remuneración injusta y desequilibrada para los productores (Piña, 2017).
Además, es fundamental abordar el mal uso del excedente económico por parte de los productores
de café. Para garantizar la sostenibilidad económica, es necesario que los productores cubran sus costos
operativos y nancieros, así como el mantenimiento y la depreciación de sus activos (Ponce et al.,
2016). Esto permitirá mantener una cadena de producción y comercialización continua. Para lograrlo, es
imprescindible que los productores se organicen y reduzcan el número de intermediarios, optimizando
así los costos y maximizando los benecios que el centro de torrefacción puede ofrecer a los productores.
En la comercialización del café, se enfrentan desafíos fundamentales que requieren atención
estratégica. Uno de ellos es la insuciencia de canales comerciales efectivos, lo cual obstaculiza un
abastecimiento oportuno y eciente del producto. La falta de un esquema de comercialización eciente
puede generar inestabilidad en el mercado y pérdidas nancieras considerables.
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Otro desafío importante es la alta incidencia de pérdidas físicas y de calidad durante el proceso
postproducción. Factores como el envejecimiento de las plantaciones, un manejo agronómico deciente
y la presencia de cultivos en zonas marginales impactan negativamente la producción y calidad del
café (Ponce et al., 2016). La falta de recursos nancieros para tecnicar los procesos de producción y
postcosecha, así como la limitada asistencia técnica y capacitación, también contribuyen a este desafío.
Se requiere invertir en tecnicación, capacitación y una gestión agronómica adecuada para abordar estas
problemáticas (Banchón et al., 2021).
Además, la ausencia de políticas y programas de calidad especícos plantea un desafío en la
comercialización del café. El cumplimiento de la Norma Técnica Ecuatoriana NTE INEN 285:2006,
que establece requisitos y clasicaciones del café verde en grano, resulta fundamental para garantizar la
calidad del producto. La falta de políticas y programas de calidad bien denidos diculta la diferenciación
y clasicación del café producido, afectando su posicionamiento en el mercado (Alarcó, 2011).
Por último, la discontinuidad en el ujo de los canales de comercialización representa un
desafío signicativo para los productores de café. Una penetración adecuada en los mercados requiere la
formación de un equipo de ventas competente y eciente (Venegas et al., 2018). Asimismo, es esencial
establecer acuerdos sólidos entre los productores o asociaciones y la administración de las torrefactoras,
abordando aspectos clave como el precio de compra, la frecuencia y condiciones de entrega, así como
los términos de pago. Estas medidas permiten una planicación efectiva de las entregas y aseguran el
cumplimiento de los pedidos, al tiempo que facilitan la obtención del nanciamiento necesario para
cumplir con los compromisos asumidos (Ponce et al., 2016).
Análisis de aspectos clave en la comercialización del café en Carchi: Nuevos canales,
costos y estrategias emergentes
Un canal de comercialización o distribución es un sistema que describe el ujo del producto desde
la producción hasta el consumo, involucrando a diversos actores como productores, intermediarios y
consumidores (Molinillo, 2014). Además, surgen actores atípicos como las organizaciones dinamizadoras,
que buscan obtener benecios personales y agregar valor de manera sostenible (Holmes et al., 2018).
Es crucial comprender la dinámica y los roles de estos actores para mejorar la eciencia del canal y
beneciar a todos los involucrados.
Las organizaciones desempeñan un papel signicativo en el ámbito de la comercialización del
café, y su intervención coherente ha permitido establecer la mesa técnica del café en la región de Carchi.
Como resultado de esta colaboración, se ha destacado la importancia de considerar el factor de “lugar” y
la necesidad de realizar estudios para la denominación de origen del café de Carchi (Alvarez y Paspuezán,
2020). Es fundamental reconocer la acción de estos actores atípicos, en particular las organizaciones no
gubernamentales, cuya cooperación y gestión coherente desde el año 2019 se ha centrado en fortalecer
este canal de comercialización. Estas organizaciones comprenden que el desarrollo comercial se orienta
de manera inversa, partiendo de las necesidades y preferencias de los consumidores y dirigiéndose hacia
la producción.
Los cacultores de la Cuenca del Río Mira han establecido dos sistemas de comercialización: el
tradicional, que se basa en intermediarios mayoristas que buscan café en pergamino, y el moderno, donde
el detallista de la bebida de café busca una conexión directa con productores o asociaciones que tuestan
y muelen el café. En el sistema moderno se genera utilidad de lugar mediante la implementación de
mano de obra especializada, tecnicación y fortalecimiento de la comunidad en actividades relacionadas
con el café. Esto implica acciones colectivas, inversiones públicas o privadas y una visión de futuro para
la Cuenca del Río Mira.
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Los sistemas descentralizados de comercialización giran en torno a la relación entre el productor
y el comerciante detallista (Ponce et al., 2016). En la parte inferior, se observa el esquema de un canal
directo que conecta a los productores con las organizaciones detallistas (cadenas de supermercados), las
cuales abastecen directamente a los consumidores.
En la dinámica del mercado de café, el benecio económico es el principal motivo por el cual
los productores y otros actores de la comercialización interactúan y se coordinan en actividades que
tienen como objetivo satisfacer las necesidades del consumidor de bebida de café (Banchón et al.,
2021). Es el consumidor quien determina el rango de precios esperados, tanto mínimo como máximo.
En este contexto, el análisis de costos está estrechamente relacionado con el tipo de canal utilizado, y a
través de dicho análisis se gestiona la fuerza de venta.
Figura 1.
Sistema moderno o descentralizado de comercialización de productos agropecuarios.
Nota: la gura expone los actores de la industria del café en dos sub grupos, la producción agrícola y la comercial para lograr la bebida de café.
Desde una perspectiva empírica, sin intención de emitir juicios peyorativos, los márgenes de
comercialización se basan en dos propósitos fundamentales: cubrir los costos y generar benecios
económicos. Los ingresos obtenidos buscan cubrir los costos asociados a la producción, como el costo
de las semillas, mientras que las ganancias generadas se destinan a cubrir los gastos relacionados con
la mano de obra (Calderón y Soto, 2022). Sin embargo, en este proceso, a menudo se pierde de vista la
utilidad del producto, como se mencionó en párrafos anteriores.
Según estudios realizados por la FAO en 2019 se ha observado que, en el contexto de los
alimentos, aproximadamente el 40% del valor pagado por los consumidores urbanos se destina al
campo, mientras que el restante 60% remunera los procesos de mercadeo. Sin embargo, esta distribución
es aún más desigual en el caso del café y otros productos que poseen características exclusivas debido
a su origen geográco y propiedades organolépticas. En estos casos, se estima que alrededor del 70%
del precio nal se encuentra en manos de los intermediarios, con un 25% destinado al acopiador rural,
un 10% al mayorista y un 35% al detallista, dejando tan solo un margen de ganancia del 30% o incluso
menos para el productor (Charles, 2021).
En el contexto de la comercialización del café, se observa que, tradicionalmente, el producto
se transporta a través de intermediarios, lo cual implica costos adicionales. En la zona de producción,
se ha evitado generar un valor más elevado al café en estado bruto, pues esto dicultaría su ingreso a
un mercado amplio y altamente competitivo (Ortega, 2003). Sin embargo, se considera el costo del
transporte del producto según la cantidad y ubicación del pedido, de manera que se puedan cubrir los
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El mercado agropecuario del café en Carchi
Quinde, F. R. (Enero – Junio de 2025). El mercado agropecuario del café en Carchi. Visión Empresarial 15, 99-120. https://doi.org/10.32645/13906852.1345
gastos asociados al traslado del café. Esta estrategia permite ajustar los costos logísticos y garantizar la
eciencia en la distribución del café.
La implementación del proyecto a gran escala abarca múltiples dimensiones, donde el objetivo
central se enfoca en el desarrollo social. Esta iniciativa se basa en una espiral de progreso que toma
en consideración diversos factores, los cuales son abordados para impulsar el avance. Siguiendo
la perspectiva de Mintzberg, la estrategia deliberada propuesta para el desarrollo social se nutre de
información empírica y se convierte en una práctica cientíca (Montoya, 2009). De este modo,
se establece una estrategia emergente que respalda las acciones iniciales propuestas y las aplica en
las operaciones cotidianas de las comunidades. Sin embargo, comprender el concepto de estrategia
emergente requiere familiarizarse con el punto de partida y el enfoque de la estrategia deliberada:
En base al enfoque social se centra en contribuir al bienestar, la igualdad y la cohesión familiar
a través de reuniones, acercamientos y convivencias, brindando asesoramiento técnico y aportando a
la comunidad (Montoya, 2009). Las capacitaciones no se centran únicamente en aspectos técnicos de
la industria cafetera, sino que se enfocan en la experiencia empírica de la comunidad, mejorando las
prácticas tradicionales y enfocando las acciones en el rendimiento y la mejora del producto. En el
caso del enfoque ambiental se aprovechan al máximo las condiciones geográcas de la zona, donde su
ubicación cercana a la línea ecuatorial proporciona más horas de luz. El suelo y el ambiente presentan
características distintivas que hacen que el producto sea único. Las condiciones de temperatura, velocidad
del viento, altitud, ora y fauna nativa favorecen la producción de cafés de altura excepcionales.
Por otro lado, el enfoque económico considera que esta actividad genera empleo en las
comunidades, no solo para aquellos que tienen conocimientos especícos sobre el café, como los
productores, sino también para la mano de obra local. El café tiene un impacto signicativo en la
economía local de la provincia y la zona, generando un amplio impacto económico. El enfoque por
productos; por ejemplo, el café tostado molido y el café tostado en grano tienen una apertura en el
mercado y compiten con marcas establecidas, pues existe un nicho de mercado especíco. El valor
esperado de estos productos cubre los costos, y además se ofrecen otros productos como la cereza de
café deshidratada y el café pergamino para aumentar la competitividad y satisfacer la demanda.
Finalmente, el enfoque por funciones se basa en el funcionamiento de los procesos diarios en
el marco institucional, político y comunitario (Montoya, 2009). Se desarrollan funciones especícas en
espacios particulares, como acciones especícas en días de feria. Fuera de estas fechas, estos espacios
y acciones pueden perder su impacto socioeconómico o no representar una oportunidad signicativa.
La segmentación de mercados en la industria cafetera de Carchi
En el ámbito del mercadeo agropecuario cafetero, resulta fundamental analizar la tipología de los mercados
que conforman el canal de comercialización. Estos mercados adquieren nombres especícos en función
del contexto en el que se desenvuelven, destacando principalmente dos actores: los productores y los
detallistas (Cherres et al., 2020). Estos actores desempeñan un papel fundamental en la consolidación
del mercado o en la conformación de un canal completo de comercialización. Se denominan mercados
debido a su condición de oferentes y demandantes, lo cual subraya la importancia de comprender su
dinámica para establecer una estrategia comercial ecaz.
Mercados de productores de café y sus debilidades
Mediante una entrevista aplicada a Quiroz en el 2022 se determinó que, dentro del entramado de la
cadena comercial del café en Carchi, se distinguen diferentes actores que desempeñan roles especícos.
En primer lugar, se encuentran los productores asociados, quienes conforman el inicio de la cadena y son
responsables de la producción inicial del café. Por otro lado, existen pequeños productores que optan por
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evitar la cadena tradicional de comercialización, dirigiéndose directamente al mercado nacional cercano
y a establecimientos dedicados a la transformación de la bebida de café.
Además, se identica un tercer grupo conformado por asociaciones de pequeños productores
de café, caracterizadas por su inversión asociativa familiar. Estas asociaciones tienen la capacidad de
comercializar directamente el café en pergamino. En este grupo, algunos productores han realizado
inversiones en insumos para el tostado y molido del café, lo que les ha permitido participar en ferias
anuales de renombre como las realizadas en Atuntaqui, Cayambe e Ibarra (Alvarez y Paspuezán, 2020).
En estas ferias, han logrado establecer contactos con posibles compradores internacionales, presentando
sus productos bajo su propia marca. Entre las asociaciones destacadas se encuentran: Soprocarchi y
Bosque Nublado Golondrinas. Esta diversidad de actores en la cadena comercial del café en Carchi
reeja la variedad de enfoques y estrategias utilizadas para la comercialización del producto, desde los
productores asociados hasta los pequeños productores que apuestan por la venta directa y las asociaciones
que buscan consolidar su marca en el mercado nacional e internacional.
Estudio de mercado del café de altura de Carchi proyecto “Entre montañas”:
Percepciones de la oferta y la demanda
Según el INEC, en 2020 se plantaron 34.789 toneladas de café a nivel nacional, siendo el 43% de la
Región Amazónica y el 39% de la Región Costa. De esta cantidad, se cosecharon 26.909 toneladas
y se vendieron 5.032 toneladas. Las provincias más destacadas en producción y comercialización
fueron Manabí, Orellana y Sucumbíos. En 2021, se plantaron 34.931 toneladas de café, con un 50%
correspondiente a la Región Amazónica y un 34% a la Región Costa. De este total, se cosecharon
29.481 toneladas, pero solo se vendieron 4.731 toneladas, lo que indica una disminución respecto al año
anterior. Las principales provincias productoras y comerciales de este año fueron Sucumbíos, Manabí y
Orellana (Figura 2).
Los competidores principales en la producción de café a nivel nacional son las provincias de
Manabí, Sucumbíos y Orellana, que en comparación con Carchi presentan una ventaja signicativa. A
través de una entrevista personal, uno de los participantes de la Torrefactora de Carchi brindó información
relevante sobre la industria del café. Según él, el café no solo en Carchi, sino a nivel mundial, se ha
establecido como una mercancía que genera más de 200 mil millones de dólares a nivel internacional.
Además, se prevé un aumento en la demanda debido a las heladas en Brasil, las cuales resultaron en una
pérdida de aproximadamente 4 millones de sacos de café. En este contexto, se espera un incremento
gradual en los precios del mercado internacional hasta el año 2025, lo cual representa una ventaja
competitiva en el sector cafetero (S. Quiroz, comunicación personal, 6 de julio del 2022).
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El mercado agropecuario del café en Carchi
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Figura 2.
Producción de café por provincias
Nota: Los datos son de fuente secundaria, INEC 2020
Si bien el país no se encuentra en el epicentro de la industria cafetera mundial, la ubicación
geográca de la organización en el centro del mundo conere al café aromas y sabores distintivos debido
a las condiciones agroclimáticas. Esto se ha demostrado en ferias, donde el café producido en Guaychal
ha sido elogiado y considerado incluso como el mejor de Colombia, sin nada que envidiar al café
producido en Nariño. En conclusión, Carchi posee café de alta calidad, aunque se reconoce la necesidad
de incrementar la producción para aprovechar plenamente este potencial (S. Quiroz, comunicación
personal, 6 de julio del 2022).
En el mercado de café en Carchi se ha logrado reducir la intermediación del café pergamino en
un 80% a través de la implementación de una torrefactora. Esto ha promovido la producción de café
tostado y café tostado molido, lo cual ha requerido estrategias comerciales enfocadas en la promoción,
empaque y embalaje dirigidas a los mercados de bebidas de café. Para facilitar la distribución, se ha
creado un equipo de fuerza de venta conformado por jóvenes capacitados en diferentes aspectos de
la cadena de abastecimiento y comercialización, incluyendo barismo y gestión de ventas al detalle.
Estos jóvenes, provenientes de comunidades cercanas a la torrefactora, perciben una comisión ja o
porcentual en función de su desempeño.
La REDCAFC es una organización conformada por 36 socios que representan el 100% de los
productores de la parroquia Jijón y Camaño de Gualtal. Estos socios abarcan alrededor de 70 familias
productoras, beneciando directamente a 350 personas. A través de la colaboración con la FEP, se ha
establecido una estructura organizativa que ha fomentado la participación activa de los miembros,
evidenciado por el crecimiento en la asistencia a las reuniones (S. Quiroz, comunicación personal, 6 de
julio del 2022). La generación de resultados concretos es crucial para captar la atención y el compromiso
de los productores hacia el proceso.
La Red de Productores de Café del Carchi reúne a socios comprometidos en los procesos de
producción y procesamiento del café. Además, la red apoya a agricultores externos para convertirlos
en proveedores de materia prima para la torrefactora. La voluntad y el respaldo popular desempeñan
un papel fundamental en la gestión administrativa de la organización, pues están sujetas a cambios
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constantes y requieren apoyo externo de organizaciones estatales, ONG y fundaciones para su desarrollo
y fortalecimiento. Esto abre nuevas oportunidades a nivel local y regional.
Según el informe del Instituto Nacional de Estadísticas y Censos (INEC), en 2008 la jefatura de
hogar femenina representaba el 4,6%, y la población rural alcanzaba el 49,86%. Estos datos subrayan la
importancia de integrar a las mujeres de las zonas rurales en la producción para garantizar sus medios de
subsistencia. La REDCAFC se guía por un enfoque de género e inclusión social, buscando involucrar
a personas en situación de vulnerabilidad. Es fundamental destacar que la participación de las mujeres
en la estructura organizativa de la red es signicativa, tanto en los procesos agrícolas y operativos
del centro de torrefacción como en la comercialización de los productos nales. Además, desempeñan
un papel relevante en la toma de decisiones y en las gestiones con organismos gubernamentales y no
gubernamentales, representando a la REDCAFC en aspectos administrativos, operativos, nancieros y
de control.
El centro de torrefacción del Guaychal se presenta como una alternativa accesible para los
usuarios, productores y consumidores de café en la zona. Además del café, la producción de guanábana
ha experimentado un crecimiento en esta área. Aunque no es una región cacaotera, existen franjas con
microclimas propicios para su cultivo, al igual que para la pitahaya y la guayaba, generando ingresos
adicionales. Sin embargo, cada nuevo producto introducido requiere un sistema de producción eciente
y un tiempo aproximado de 10 años para generar ingresos.
La torrefactora, como elemento central, tiene como objetivo aumentar los ingresos de los
pequeños y medianos productores de café al mejorar los procesos de comercialización con la REDCAFC.
La organización busca que los productores se adhieran como proveedores de materia prima, para lo
cual se enfoca en mejorar las condiciones de producción, cosecha, postcosecha, acopio, distribución y
comercialización (S. Quiroz, comunicación personal, 6 de julio del 2022).
La misma fuente mencionó que el café produce agua miel, un subproducto contaminante.
Sin embargo, en el 2021 se ha aumentado la compra de café cereza y se han implementado tanques
de tratamiento de agua. Mediante este proceso, el agua se trata con bacterias para reducir su impacto
ambiental. Además, se trabaja en capacitaciones para preservar la ora y fauna de la cuenca del
Río Quiroz. La Torrefactora se compromete con la protección del medio ambiente y busca evitar la
contaminación. Aunque hay desafíos en la producción de café, se enfoca en tratar las aguas residuales
y preservar la cuenca del río. Estas acciones son un ejemplo motivador para otros productores del país.
La torrefactora debe realizar investigaciones para desarrollar nuevos productos y satisfacer las
necesidades del cliente. La especialización y diversicación de la producción son vitales para adaptarse
a las demandas de los clientes, ofreciendo mayor calidad y experiencias sensoriales diferentes. Además,
se busca agilidad en el cumplimiento de los pedidos y precios competitivos. Con el tiempo, se espera
obtener reconocimientos y certicaciones locales, nacionales e internacionales, lo que impulsará el
crecimiento de la producción en campo y la capacidad instalada de la torrefactora.
Según Sandro Quiroz, actualmente la torrefactora está subutilizada debido a la baja producción,
pero se espera un aumento en el futuro. Esto requerirá una campaña de publicidad para posicionar los
productos en los mercados local, nacional e internacional. La torrefactora contempla diferentes escenarios
de mercado, como la venta de café semi procesado a empresas procesadoras de café y la apertura de
tiendas especializadas en ciudades como Tulcán, Ibarra, Otavalo, Cotacachi y Cayambe. También se
considera el mercado de cafeterías especializadas y tiendas de café, donde los clientes pueden degustar
bebidas de café y aprender sobre su preparación y benecios para la salud (comunicación personal, 6 de
julio del 2022).
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El mercado agropecuario del café en Carchi
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De los 352 establecimientos el 43% fue de tipo cafetería de segunda y el 30% restaurante
familiar. Por su parte la mayor parte está ubicada en Imbabura con el 66%, estableciéndose este como
un mercado conveniente. Esto se complementa con las máquinas que poseen para la transformación
del café, donde el 43% posee cafeteras de ltro y el 27% otras máquinas relacionadas a la preparación
del café. En base a ello se determina que las máquinas de tueste empleadas en el café en grano no son
comunes en los establecimientos; en consecuencia, el mercado a explotar es el café molido.
Otro factor a considerar en la comercialización es el conocimiento de técnicas de barismo para
la manipulación de la bebida, estableciéndose como ninguno la categoría con mayor presencia con
42%, seguido por básico con 20%. Las técnicas de barismo desempeñan un papel fundamental en el
mercado al ofrecer experiencias sensoriales únicas, resaltando los perles de sabor y aroma de cada
taza, y elevando la calidad y apreciación del café como una bebida especializada. Por otro lado, los
establecimientos adquieren café soluble en 48,3%; café tostado en grano 20,3% y tostado molido 66,5%,
siendo este último el más requerido por el mercado. De estos insumos los proveedores se detallan en la
siguiente tabla:
Tabla 1.
Proveedores de café
Proveedor de café tostado en grano Proveedor de café tostado molido
Proveedor Frecuencia Porcentaje Proveedor Frecuencia Porcentaje
Loja 29 42,6% Ocasionales 61 25,7%
Ocasionales 21 30,9% Río Intag 38 16,0%
Colombiano 6 8,8% Sello Rojo 37 15,6%
Río Intag 6 8,8% Minerva 31 13,1%
Muyus 2 2,9% Loja 29 12,2%
Oriente 2 2,9% Montañés 18 7,6%
Carchi 1 1,5% Manabí 9 3,8%
Galápagos 1 1,5% Carchi 5 2,1%
Total
68 100% Golondrinas 2 0,8%
Moro 2 0,8%
Oro 2 0,8%
Fortaleza 1 0,4%
Juan Valdez 1 0,4%
Peruano 1 0,4%
Total
237 100%
Nota: Datos tomados de la investigación de mercado realizados por UPEC – COSPE
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El mayor proveedor de café tostado en grano es Loja (42,6%), seguido de ocasionales (30,9%).
Por su parte, el mayor proveedor de café tostado molido es Ocasionales (25,7%) y Rio Intag (16%).
También se destaca que Carchi cubre solo 1,5% de café tostado en grano y 2,1% en café tostado molido,
existe presencia, pero no signicativa.
En la zona de investigación que abarca Carchi, Pichincha e Imbabura, se destaca el
posicionamiento de las marcas de café más reconocidas, entre las que se encuentran Minerva, Sí café y
Nescafé, con un porcentaje combinado de posicionamiento del 71,7%. Se destaca que Minerva ocupa
una posición superior en comparación con las demás marcas, lo cual se atribuye a su extensa trayectoria
de más de 55 años en Ecuador. Esta marca ofrece una variedad de productos que incluyen café tostado y
molido, soluble y liolizado, disponibles en diferentes presentaciones como fundas, frascos de vidrio y
sobres. Por otro lado, Río Intag es una marca con una participación de mercado más baja, representando
tan solo el 0,5%, debido a su reciente incursión en la producción y comercialización. Esta empresa tiene
su sede en la provincia de Imbabura y se estableció en Cotacachi en 2010 (Álvarez y Paspuezán, 2020).
En el mercado de la zona de investigación también existen otras marcas de café que son relevantes
a nivel nacional, entre las cuales se destacan Café Juan Valdez, Café Buen Día, Si Café, Café Loja, Café
Sello Rojo, Café Oro y Don Café. Para este estudio, se seleccionaron aquellas marcas que comercializan
café tostado y café tostado molido, considerando su importancia. Entre las marcas seleccionadas se
encuentran Café Juan Valdez, Café Intag (café tostado) y Café Loja, Café Sello Rojo, Café Oro, Don
Café, Café Minerva, Café Juan Valdez, Café Río Intag y Café El Montañez (café tostado y molido).
La demanda de café soluble se establece en máximo de 297,5 kg por mes; mientras para el café
tostado en grano se estableció en 372,79 kg mensual y para café tostado molido en 779,22 kg mensual.
Por su parte, respecto a las pruebas que se realizan para la adquisición del café se establecen como
principales la organoléptica de aroma y de sabor, siendo estas características las que generan la primera
impresión para con el cliente.
Figura 3.
Pruebas organolépticas realizadas para la compra
Nota: Datos tomados del estudio de mercado realizado por UPEC-COSPE en noviembre 2021.
Por cultura la bebida de café se acompaña con varios elementos como postres, queso, pan
y galletas, de estos el 67,9% manifestó la preferencia por el pan seguido por el postre con 63,1%,
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El mercado agropecuario del café en Carchi
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develándose oportunidades de mercado en este sector. Por su parte, entre los complementos o ingredientes
favoritos para la preparación de café destacaron azúcar con 67,6% y leche con 55,4%.
Al abordar los productos complementarios para el café tostado en grano y el café tostado
molido, se destaca tradicionalmente el uso de la leche y el agua, los cuales se combinan con el café de
especialidad para crear una variedad de bebidas a base de café. Sin embargo, en estos procesos, se espera
que el café sea el elemento central y destacado en la preparación. En la elaboración de estas bebidas a
base de café, se evidencia que los consumidores buscan no solo sabores, sino también experiencias. Este
fenómeno se observa en diversas cafeterías a nivel mundial, las cuales se diferencian por sus métodos
de preparación, presentación de las bebidas, ambiente del lugar y marca.
Otro producto complementario que acompaña al café es el edulcorante, ya sea azúcar o algún
sustituto, con el n de respetar la tradición de la población en regiones como Carchi, Imbabura y el norte
de Pichincha. En otros lugares, se ha adoptado la costumbre de acompañar el café con una barrita de
chocolate, lo cual varía según la región y el porcentaje de cacao presente en la bebida resultante, ya sea
un chocolate intenso o más suave, amargo o dulce, entre otros. Esta tendencia se ha popularizado en las
redes sociales y ahora se ha posicionado como una alternativa recurrente en las cafeterías especializadas.
El objetivo del maridaje es lograr un equilibrio y combinar sabores para obtener una bebida
agradable, novedosa y sabrosa. Esta técnica se puede establecer como un servicio complementario en el
ámbito del café, especialmente en las cafeterías especializadas, donde los clientes experimentan nuevas
y llamativas sensaciones respaldadas por un precio adecuado. Es importante tener en cuenta que, al
seleccionar ingredientes complementarios para la taza de café, estos no deben opacar el sabor del café,
sino lograr un equilibrio armónico. Se pueden considerar alternativas como añadir chocolate de sabor
intenso al expreso para realzar su cuerpo, o acompañar un café suave (capuchino) con un bocado de
postre dulce. De esta manera, se pueden crear combinaciones exquisitas adaptadas a las preferencias del
cliente.
Al establecer la pregunta de intención de compra de café proveniente de Carchi el 83% de los
dueños de establecimientos respondieron armativamente. Entre los motivos para comprar la marca
obtuvo 47,2%, seguido de lugar de origen y precio accesible con 35,5%. Finalmente, entre los mitos que
acompañan al consumo de café los establecimientos arman que reduce el frío en los clientes en 60,8%
y genera satisfacción en el consumidor en 81,3% impulsando la compra del cliente.
Discusión
La creciente demanda de café orgánico a nivel global reeja un cambio signicativo en las preferencias
de los consumidores hacia productos más sostenibles y saludables. Este fenómeno no solo benecia a los
productores que adoptan prácticas agrícolas responsables, sino que también plantea desafíos importantes
para la industria. A pesar de que el café orgánico se cultiva sin pesticidas ni fertilizantes químicos,
lo que lo convierte en una opción atractiva para los consumidores conscientes del medio ambiente,
su producción enfrenta problemas como la dispersión de los agricultores y la falta de organización
entre ellos. Esto limita la capacidad de satisfacer las exigencias del mercado internacional y diculta la
competitividad del sector.
Además, la baja remuneración por parte de intermediarios y la caída de precios en el mercado
global obligan a muchos cacultores a buscar alternativas más rentables, lo que podría comprometer la
sostenibilidad económica del cultivo. Para abordar estos retos, es crucial establecer alianzas estratégicas
entre productores y fomentar una comercialización más eciente, lo que no solo optimizaría costos, sino
que también garantizaría una mejor calidad del producto y una mayor estabilidad en el mercado. En este
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contexto, la implementación de políticas claras y programas de calidad se vuelve indispensable para
fortalecer la posición del café ecuatoriano en un mercado cada vez más competitivo.
La comercialización del café en la región de Carchi presenta un panorama complejo y
multifacético, en el que convergen diversos actores y estrategias que buscan optimizar el ujo del
producto desde la producción hasta el consumo. La coexistencia de canales tradicionales y modernos
evidencia una transición hacia modelos más descentralizados, donde los productores buscan mayor
autonomía y valor agregado mediante la tecnicación y la conexión directa con detallistas. Sin embargo,
persisten desafíos signicativos, como la desigual distribución de los ingresos dentro de la cadena
comercial, donde los intermediarios capturan un porcentaje considerable del precio nal, dejando
márgenes reducidos para los productores.
Este desequilibrio subraya la necesidad de fortalecer las asociaciones de pequeños cacultores y
fomentar iniciativas que impulsen su participación en mercados nacionales e internacionales bajo marcas
propias. Además, las condiciones geográcas únicas de la región ofrecen una ventaja competitiva que
puede ser aprovechada mediante estrategias de denominación de origen y diversicación de productos,
como el café tostado o la cereza deshidratada. Finalmente, resulta relevante integrar enfoques sociales,
económicos y ambientales en las políticas de desarrollo del sector, promoviendo no solo la sostenibilidad
económica, sino también el bienestar comunitario y la preservación del entorno natural.
El estudio de mercado sobre el café de altura de Carchi, bajo el proyecto “Entre Montañas”,
presenta una visión profunda sobre las percepciones de la oferta y la demanda de este producto en la
región, al tiempo que destaca tanto sus fortalezas como las oportunidades de mejora dentro del contexto
nacional e internacional.
A nivel nacional, Carchi se enfrenta a una dura competencia, especialmente frente a provincias
que dominan la producción y comercialización de café en Ecuador. Sin embargo, el café de Carchi tiene
un valor diferenciador importante debido a las condiciones agroclimáticas de la región, que permiten la
producción de un café con aromas y sabores únicos. Este atributo ha sido reconocido incluso en ferias
internacionales, donde el café de Guaychal ha sido elogiado, llegando a ser comparado favorablemente
con el café producido en Nariño, Colombia. No obstante, para poder aprovechar al máximo este potencial,
es necesario incrementar la producción y establecer estrategias de comercialización más robustas que
permitan que el café de Carchi gane mayor visibilidad y competitividad en mercados más amplios.
Dado el panorama identicado en este estudio, se recomienda orientar investigaciones futuras
hacia áreas clave que puedan fortalecer el sector cafetalero en Carchi. En primer lugar, resulta fundamental
analizar el impacto del cambio climático sobre la productividad y calidad de los cultivos, a través de
estudios longitudinales que permitan identicar patrones y proponer estrategias de mitigación. Asimismo,
se sugiere investigar las oportunidades en mercados emergentes para cafés locales, especialmente en los
segmentos de productos orgánicos y sostenibles, tanto a nivel nacional como internacional.
Otra línea de interés sería explorar cómo la diversicación de productos, como bebidas
innovadoras y derivados del café, puede mejorar la competitividad de los productores locales. Además,
estudios enfocados en cadenas de valor sostenibles y en el uso de nuevas tecnologías para optimizar la
producción y postcosecha podrían ofrecer soluciones prácticas para aumentar la eciencia del sector.
Finalmente, investigaciones sobre modelos de cooperación entre productores y el impacto cultural del
café en el desarrollo del turismo rural sostenible contribuirían a una comprensión más amplia de las
dinámicas socioeconómicas y culturales relacionadas con esta industria en la región.
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Conclusiones
El mercado del café en la provincia de Carchi evidencia una marcada preferencia por marcas ampliamente
reconocidas y consolidadas, tales como Minerva, Sí Café y Nescafé. Estas marcas dominan el mercado
local debido a su trayectoria, la conanza del consumidor y la diversidad de productos que ofrecen,
lo que se traduce en un posicionamiento signicativo del 71,7%. Por otro lado, marcas emergentes
como Río Intag muestran menor participación en el mercado, atribuible a su reciente incursión en la
producción y comercialización. Este escenario sugiere que, aunque las marcas consolidadas mantienen
una posición dominante, existe una apertura en el mercado para la introducción de nuevas marcas y
productos, representando una oportunidad potencial para emprendedores interesados en ingresar al
sector.
El sector cafetalero en Carchi desempeña un rol multifacético, con implicaciones sociales,
económicas y ecológicas signicativas. Socialmente, la producción y comercialización del café generan
empleo en diversas etapas de la cadena productiva, desde el cultivo hasta la distribución. Esto benecia
a agricultores, trabajadores de las plantaciones y personal involucrado en actividades relacionadas con
el café. Asimismo, el café forma parte esencial de la cultura y tradición local, fortaleciendo el sentido
de identidad y orgullo comunitario.
Económicamente, el café es una fuente relevante de ingresos para los productores y la
economía regional. Su cultivo fomenta el desarrollo económico mediante la atracción de inversiones,
la estimulación del turismo en zonas reconocidas por la calidad de su café y el fortalecimiento de
las cadenas productivas locales. Finalmente, a nivel ecológico, el cultivo de café puede contribuir a
la conservación del medio ambiente cuando se realiza bajo prácticas sostenibles. Plantaciones bien
gestionadas funcionan como refugios para la biodiversidad, brindando hábitats a diversas especies de
aves, insectos y otros organismos. Además, el café sostenible promueve la preservación de los suelos y
ayuda a mitigar la deforestación, fortaleciendo el equilibrio ambiental en la región.
Sin embargo, el desarrollo del sector enfrenta importantes desafíos estructurales y externos.
Entre las principales limitaciones se encuentran las variaciones climáticas y los efectos adversos del
cambio climático, que impactan negativamente la productividad y calidad de los cultivos. Asimismo,
las dicultades económicas y tecnológicas para los pequeños productores, quienes suelen tener acceso
limitado a nanciamiento, tecnología moderna, capacitación y redes de comercialización ecaces. Se
presenta competencia tanto a nivel nacional como internacional, que desafía el posicionamiento del café
de Carchi frente a productos de otras regiones reconocidas por su calidad.
La infraestructura insuciente y escasa diversicación de productos, también son factores
que limitan la capacidad de los productores para competir en mercados más amplios y satisfacer la
demanda creciente de consumidores que buscan productos diferenciados e innovadores. A pesar de
estas limitaciones, se observa una oportunidad estratégica para la región. La creciente demanda de
experiencias y productos únicos por parte de los consumidores representa un nicho para emprendedores
y empresas locales. Esto requiere propuestas innovadoras que destaquen por su calidad, sostenibilidad y
diferenciación en un mercado cada vez más competitivo.
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